Każdy agent nieruchomości bywa mediatorem. Agent próbujący sprzedać mieszkanie nie rzadko musi wykazać się nadzwyczajną cierpliwością, opanowaniem i umiejętnością skrajnego obiektywizmu.

Bezstronność i opanowanie

Agent nieruchomości, poproszony o pomoc w sprzedaży, niejednokrotnie staje się mediatorem. Jego celem jest wówczas zrozumieć argumenty obu stron uczestniczących w sporze dotyczącym nieruchomości. Agent w roli mediacyjnej zamienia się w psychologa. Ma być bezstronny, niepodatny na emocje klientów. Ma mieć dystans. Gdy pojawia się w centrum konfliktu, studzi rozgrzaną atmosferę sporu. Nie może kierować się osobistymi sympatiami do jednej ze zwaśnionych stron. Musi przedstawiać argumenty i fakty przemawiające za sprzedażą.

Cierpliwość

Klienci korzystający z pomocy agencji nieruchomości, często kierują się emocjami lub zatargami z poprzednich pokoleń. Mediator musi być przygotowany do  cierpliwej pracy  z klientami. Co więcej, musi być otwarty na słuchanie niezrozumiałych argumentów z obu stron sporu. Gdy sprawy dotyczą sfery rodowej i relacyjnej, mediator ma trudne zadanie. Nagle, z formalnego środowiska pracy opartego na konkretnych działaniach, staje w środku sporu. I tylko cierpliwość względem klientów daje mu szansę doprowadzić sprzedaż do finału.

Znajdowanie rozwiązań

Rolą mediatora jest pokazanie klientom wszystkich możliwych rozwiązań sporu. Na przykład, gdy interesanci nie widzą szansy na kontakt z częścią spadkobierców danej nieruchomości, agent spełniający rolę mediatora sam próbuje skontaktować się z niedostępnym dotąd dziedzicem danej nieruchomości.

Przewidywanie konsekwencji

Mediator uświadamia też interesantów o ewentualnych konsekwencjach ich zwłoki w sprzedaży z powodu przeciągającego się sporu. Gdy nieruchomość przez dłuższy czas stoi i nie wzbudza zainteresowania, traci na swej atrakcyjności w oczach potencjalnych kupców. Klienci agencji nieruchomości czasami zapominają o tym, że pieniądze z natychmiastowej transakcji mogłyby szybko zostać zainwestowane i przynieść dla nich zysk. Gdy zaś transakcję blokują nieporozumienia i kontrowersje z nią związane, żadnych zysków nie ma. Nie mówiąc o skrajnych przypadkach zmiany przepisów, które po dłuższym czasie mogą utrudnić bądź uniemożliwić sprzedaż nieruchomości.

Praktyczne myślenie

Mediator czasami pokazuje, że podejście klientów jest nielogiczne lub niepraktyczne. Co robi mediator, gdy działka ma kilku spadkobierców, z czego jeden z nich jest w ogóle niechętny do współpracy i chce podzielić działkę pomiędzy jej posiadaczy? Mediator pokazuje, jak niepraktyczne jest to rozwiązanie, bo generuje dodatkowe koszty wynikające z potrzeby podziału terenu. Wartość działki mocno spadnie ze względu na jej podział. Gdy mediator przekona do nie dokonywania podziału i sprzedaży całości działki niechętnego do sprzedaży spadkobiercę, zyskują na tym wszyscy.

Podobnie dzieje się w przypadku zwlekania i kłótni o sprzedaż odziedziczonego mieszkania. Agent - mediator wskazuje nie tylko na brak zysków jakie przynosi zwłoka, ale i jej niemałe koszty. Mieszkanie nieużywane szybko niszczeje, a co za tym idzie - jego wartość spada. Współspadkobiercy muszą przecież ponosić koszty utrzymania nieużywanego mieszkania, czyli np. podatek i koszty eksploatacyjne, które rocznie mogą wynosić nawet kilka tysięcy złotych.

Sukces tylko wśród cierpliwych

Praca mediacyjna nie zawsze jest owocna. Jednakże wysiłek podejmowany przez agenta-mediatora, który potrafi połączyć w swojej pracy wymienione przez nas umiejętności, pozwala złagodzić spory i jest początkiem drogi do wypracowania najlepszego rozwiązania.

 

Katarzyna Kuźmierowska
katarzyna@m2home.pl
600 403 260